技術ベンチャー経営ラボ　　　ラボ長発信No.10 (2002.11.17)

技術系ベンチャーの立ち上げマーケティング

ラボ長の前田です。皆さんお元気ですか。今日はマーケティングの話です。
　研究開発型ベンチャーの死命を決するのは、技術よりもマーケティングである、とよく言われています。技術の良さよりも、マーケティングの良さが、その技術が生きるか死ぬかの分かれ目になることが多いです。ソニーのベータマックスが松下・ビクターのVHSに負けたのもまさにその例です。
　ベンチャー企業に限らず成長期にある企業でもマーケティングは技術以上に大切です。ソニーのVAIOが後発にもかかわらずPC業界で伸びているのは、技術ではなくマーケティングです。マイクロソフト、任天堂、ソフトバンクのコンピュータゲームの戦いも、技術は二の次で、ビデオ同様コンテンツのフォーマット戦争です。プレステIIのエモーショナルエンジンやソフト制作ツール等の技術も大事ですが、優秀なソフト制作者をどう取組みヒット作品を出すか、在庫をどう減らすか等のほうが競争を支配します。
　MBA等でマーケティングを勉強すると、すぐ出てくるのはマーケティングの４Pです。 Product, Price, Place (Sales Channel), Promotion、商品戦略、価格戦略、販路戦略、販促戦略の4つです。VAIOの成功は、オーディオ･ビデオ（AV）を取り込む（Input, Output）商品コンセプトの戦略と斬新なデザインによる商品戦略、ソフト制作会社を任天堂のように拘束しないで、柔軟に低いマージンで囲み込んだ一種の販路戦略によると思います。アスクルの成功もFAXやインターネットを利用した半直販の販路戦略が中心です。
　ただ、このVAIOやアスクルのように、最近のITによる情報化社会では４Pでは十分説明しにくいケースが出てきています。ビジネスモデルが４P以上に重要になってきています。マーケティング以外の経営戦略の分野でも、例えば過去に重要だといわれていた多くの経営戦略も、ビジネスプランがまずければ役に立ちません。ビジネスプランというのは、一言でいうと「儲ける仕組み、客を集める仕組み」です。これについては又いつか解説します。

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技術ベンチャー経営ラボ　　　ラボ長発信Ｎｏ.５　(2002.5.25)

ベンチャー企業が倒れないための8ヶ条

　大企業は、少々ではひっくり返らないけれども、イノベーションを起こすことはなかなか難しい。反対にベンチャー企業は、イノベーションを起こす潜在力を持っているが、あっという間にひっくり返る危険もある。ベンチャー企業の成功の鍵は、ひっくり返らないでイノベーションを起こしながら規模拡大をはかることだと要約できる。
　ということで、鍵は二種類に分けられる。どうすればひっくり返らないで済むか、すなわち倒産しないで済むか、ということと、もう一つは、どうすればイノベーションを起こしながら規模拡大を続けられるかということである。この二つの問いに対して、ハイテクベンチャー成功事例からのヒントも踏まえ、日本の新産業育成に貢献するようなベンチャー企業をめざす人に次のような成功の鍵を提示したい。

＜＜＜ベンチャー企業が倒れないための8ヶ条＞＞＞
１．フェイズ管理を戦略的に行う。
　最初から理想を追わず、生存、成長、勝負の３フェーズを構想し実行する。最初のフェーズは下請け的作業でも、その間に企業のインフラを構築する。

以下略